在營(yíng)銷領(lǐng)域，各類話題層出不窮，學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派的各種解讀如雨后春筍般涌現(xiàn)。在此，我們暫且不對(duì)各類理論和觀點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)解讀，畢竟它們各有千秋，皆有其合理性所在。
無論是快消品營(yíng)銷還是工業(yè)品營(yíng)銷，其核心要義在于將手中的產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化為商品。通俗來講，就是把貨物銷售給有需求的人，并順利收回貨款。企業(yè)所提供的是對(duì)客戶具有價(jià)值的產(chǎn)品，而客戶所期望的是企業(yè)提供的產(chǎn)品能夠切實(shí)解決實(shí)際問題。正如 “條條大道通羅馬”，至于采用何種營(yíng)銷方式，取決于企業(yè)自身的選擇。作為營(yíng)銷理論，首先要經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)與推敲，并且能夠及時(shí)、有效地解決實(shí)際問題。不可否認(rèn)，具有戰(zhàn)略思維的企業(yè)家目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，布局具有全局性。即便企業(yè)遭遇瓶頸期，他們也不會(huì)驚慌失措，自亂陣腳，不會(huì)僅僅著眼于眼前的微小利益而喪失自身原則。
快消品營(yíng)銷與大眾生活緊密相連，消費(fèi)者的購買欲望隨時(shí)隨地可能產(chǎn)生，且選擇性極強(qiáng)，品牌眾多，不會(huì)因某一品牌的斷貨而受到限制。在消費(fèi)心理學(xué)中，人們對(duì)固有品牌往往懷有特殊情感，存在懷舊現(xiàn)象，這種情況在中老年消費(fèi)群體中較為普遍。因此，商家在戰(zhàn)略布局和營(yíng)銷策略制定方面應(yīng)重點(diǎn)考量這一因素。我們的營(yíng)銷策略不能千篇一律，如同西醫(yī)診治病人開藥一樣，需因人而異。營(yíng)銷人員必須清楚消費(fèi)者究竟需要什么。中年人和老年人容易念舊，關(guān)注老品牌、老味道。而充滿活力的年輕人則通常對(duì)時(shí)尚、具有活力的事物更感興趣。早在多年前，營(yíng)銷界就有專家提出營(yíng)銷要抓住男人的胃、老人的命、女人的臉、孩子的嘴，時(shí)至今日，這一觀點(diǎn)仍然具有實(shí)用價(jià)值。年輕人有自己的喜好和判斷力，其觀點(diǎn)可能今明不同，對(duì)新品充滿好奇心，喜歡嘗試新鮮事物，追求刺激。作為營(yíng)銷人員，只有做到知己知彼，與消費(fèi)者同頻共振，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷策略而言，必須專注于解決客戶難題，關(guān)注客戶的痛點(diǎn)。工業(yè)品營(yíng)銷首先要明確一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，即客戶為何選擇你。因?yàn)榭蛻粜枰闼峁┑漠a(chǎn)品來及時(shí)解決他們當(dāng)前面臨的難題。盡管在眾多實(shí)戰(zhàn)中，營(yíng)銷人員認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷仍占有較大比重，人情世故確實(shí)是客觀存在的事實(shí)。但我們要做到知世故而不世故，把握好分寸，過度或不足都會(huì)適得其反。研究營(yíng)銷實(shí)則是研究人性，關(guān)系再硬也要懷有敬畏之心�？蛻粜枰氖墙鉀Q問題的方法，而我們恰好具備這種能力，能夠幫助客戶打開這把 “鎖”。工業(yè)品營(yíng)銷具有專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，專業(yè)人辦專業(yè)事是最為理想的方式。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，在營(yíng)銷中心設(shè)立專職的應(yīng)用技術(shù)崗位至關(guān)重要。通過專職的應(yīng)用技術(shù)人員，深入了解客戶的難題和諸多疑惑，他們就如同全科醫(yī)生，能夠精準(zhǔn)把脈并開出藥方。從方案代表到顧問營(yíng)銷，研究客戶的客戶，供應(yīng)商的供應(yīng)商，這是營(yíng)銷的升級(jí)版，也是企業(yè)管理的 3.0。
正如 “騎自行車，再努力也追不上路虎的疾馳。說明：‘平臺(tái)很重要！’男人，再優(yōu)秀卓越，沒女人攜手也無法共創(chuàng)生命奇跡。說明：‘合作很重要！’一人，縱使才華橫溢，也難敵團(tuán)隊(duì)并肩的力量。說明：‘團(tuán)隊(duì)資源與支持至關(guān)重要！’” 尺有所短，寸有所長(zhǎng)，物有所不足，理有所不明。能將每顆珍珠用線穿起來做成項(xiàng)鏈的營(yíng)銷者才是英雄，整合優(yōu)勢(shì)資源并形成合力，就如同擁有天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，具備矩陣的能力，便能在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上攻無不克、戰(zhàn)無不勝、所向披靡。未來的營(yíng)銷，是 3.0 的營(yíng)銷，它需要我們綜合考慮各種因素，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化營(yíng)銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。
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